<table id="wwywa"></table>
  • <td id="wwywa"><noscript id="wwywa"></noscript></td>
  • 輝瑞:現代藥品銷售的締造者和并購交易的集大成者

    2021-01-18 11:27:12

    筆者序

    本文作者:魏利軍,藥事縱橫創始人,

    輝瑞是當今第一大藥企,但輝瑞并非傳統的制藥巨頭,輝瑞在創立之初其實是一家化工企業,直到上世紀80年代,輝瑞在美國醫藥行業都算不上主要發聲者。輝瑞之所以在制藥行業能夠迅速做強做大,成功之處是抓住了兩次創新藥發展的黃金時期(二戰時期和六七十年代),開創了全新的藥品銷售模式,巧妙地投資并購。僅僅30年時間,輝瑞在制藥行業的影響力一躍而上,并持續多年坐穩頭把交椅。輝瑞的發家史很具傳奇性,也并非像部分人所說的“重并購,輕研發”,而是二者巧妙結合,做到了其他藥企沒能做到的事情。以人為鏡,可知得失;以史為鏡,可知興替。研究輝瑞170年歷史可以讓我們少走很多彎路,筆者在此拋磚引玉,希望對大家有所幫助。本文是觀點性文章,如有不足之處,請多多包涵。

    故事從檸檬酸說起

    1849年,兩位來自德國的表兄弟聯合創建了輝瑞,其中表弟Charles Pfizer是一位化學家,表兄Charles Erhart是一位糖果商人。盡管這兩位德國人的出身自富裕的家庭,但他們更喜歡冒險,所以移民到了美國。初到美國的兩兄弟發現,當時美國并不具備生產特種化學品的能力,于是開始考慮在美國生產這些產品以替代高價進口,并用自己的2500美元和1000美元的抵押貸款,在布魯克林創辦了自己的公司。公司成立后的第一個產品是santonin(一種味極苦的驅蟲藥),為了解決味苦的問題,兩兄弟引入了“糖果”的元素,產品很快取得了巨大的成功。在此之后,該公司有陸續生產出多種產品,包括硼砂、樟腦、酒石酸和碘等。

    1861年,美國南北戰爭爆發,為輝瑞公司的特種化學品發展帶來絕佳的發展機會,在戰爭期間,輝瑞持續向軍方提供軍需藥品,生意迅速做大,到1865年時,輝瑞的年銷售額已達140萬美元。南北戰爭結束以后,輝瑞很快改變了賺錢思路,開始向軟飲料生產商供應檸檬酸,生意越做越大,到19世紀末20世紀初,輝瑞已經成為美國最大的化工企業之一,并以高質量的產品、精湛的技術、可靠的性能和以客戶為中心而聞名全美,1906年時,輝瑞的銷售額已達340萬美元。雖然輝瑞的發展非常迅速,但困擾輝瑞人的問題一直沒有得到解決,該公司賴以生存的檸檬酸原材料一直依賴歐洲進口,一戰爆發后,意大利檸檬酸原材料供應一度中斷,為輝瑞帶來了前所未有的危機。

    好在天無絕人之路,化學家James Currie被聘請到了公司,在此之前,James Currie曾發現檸檬酸是乳制品發酵的副產物之一。加入輝瑞之后,James Currie和他的助手Jasper Kane不斷地改良發酵工藝,最終Jasper Kane為輝瑞帶來了突破。于是輝瑞使用發酵方法逐漸替代了傳統的取法,1929年時,輝瑞已經不需要再進口任何柑橘制品來生產檸檬酸。

    發酵技術讓輝瑞擺脫了檸檬酸的進口依賴,對企業而言,意義非常巨大,但發酵為輝瑞帶來的不止是檸檬酸,還有青霉素!

    抗生素帶來的中興

    1928年,英國人亞歷山大-弗萊明發現了青霉素,因為青霉素巨大的藥用潛力,當時很多科學家都在致力于青霉素的產業化研究。1941年二戰爆發,期間納粹對倫敦進行頻繁空襲,大量的傷者使得英國人對青霉素工業化的需求更加迫切。為了爭取美國科學家的幫助,牛津大學的霍華德弗洛里博士前往美國,請求美國政府給予幫助。

    考慮到輝瑞曾經使用發酵技術生產檸檬酸,美國政府率先接洽了輝瑞。此后不久,Jasper Kane博士就開始了青霉素的實驗室研究,1942年,輝瑞生產出一燒瓶的青霉素經過分裝后賣給軍方,賺到15萬美元,同年輝瑞在特拉華州掛牌上市。1943年,輝瑞使用盤式發酵得到24mg的青霉素,在經過論證后,1944年輝瑞花了300萬美元在布魯克林買下一座老冰廠,改用罐式發酵法批量生產青霉素,經過四個月的基礎設施改造,當時最大的青霉素工廠建成。經過不斷的工藝改進,1944年輝瑞的青霉素實現量產。發酵量產后,輝瑞的生產能力大增,1944年,輝瑞為法國登陸作戰的聯軍提供了90%的青霉素,到1944年底,輝瑞一共造出了75kg(1250億牛津單位)的青霉素。

    二戰以后,美國政府放開了對青霉素的管制,允許青霉素民用化,1946年,輝瑞買下二戰時期的舊造船廠(Groton Victory Yard)用于提高青霉素的產能。隨著青霉素的大量生產,輝瑞賺到一大桶金,1946年,輝瑞的銷售額達到了4300萬美元。在隨后的幾年內,這座裝備10000加侖發酵罐的五層建筑開足馬力地為輝瑞生產青霉素,使得輝瑞的青霉素產量達美國的85%,為全世界的一半。 

    1.jpg

    由于青霉素沒有專利,這塊共享的大蛋糕很快被瓜分殆盡。在短短的幾年內,就有20家公司能夠量產青霉素,激烈的競爭使得青霉素價格迅速下滑。然而通過青霉素賺得大把美鈔的輝瑞已經有能力開發新的產品來接替青霉素。輝瑞最初得到的是鏈霉素,然后是土霉素,1950年,輝瑞的土霉素獲批上市,相比青霉素,土霉素的抗菌譜更廣,根據當時的證據證明土霉素可對100種疾病有效。依靠土霉素,輝瑞正式進軍制藥行業,土霉素成為輝瑞史上的第一個品牌藥,兩年間其銷售額就達到4500萬美元。在隨后的十幾年里,土霉素為輝瑞帶來大約5億美元的銷售收入。

    多元化的困境

    說到輝瑞,就不能不提銷售天才John McKeen。McKeen其實是一名化學工程師,1926年畢業后就加入了輝瑞,因卓越的才華,1945年被提升為副總裁,并在50年代晉升為CEO、董事會主席。因為McKeen,輝瑞推出了首個抗生素品牌藥(土霉素),也使得輝瑞成為當時抗生素行業的遙遙領先者。由于缺少銷售資源,McKeen決定繞開分銷公司,直接把土霉素賣給零售商和醫院,并讓銷售人員負責指定的區域,通過會議、電話、贊助活動向醫務人員推廣他們的產品。這種當時被看作“奇葩”的銷售策略獲得了極大的成功,土霉素上市后第一年的銷售額就達1500萬美元。為了增加產品的影響力,該公司還在美國醫學會雜志(Journal of the American Medical Association)上投放了大量廣告,有資料顯示,該公司兩年時間花掉的廣告費就達750萬美元。

    McKeen的銷售模式與當今的藥品銷售方式已經非常接近,1953年時,輝瑞的銷售額已經暴漲至1.27億美元,這幾乎是一年前的2倍,而銷售人員也從1950年的55人擴張到1953年的1300人。1954年,輝瑞的技術人員合成出四環素(Tetracyn),1957年又改造出了Sigmamycin,輝瑞在抗生素市場的控制力進一步增強。50年代后期,McKeen已經不滿足美國市場所帶來的利潤,于是開啟了全球化的戰略,從歐洲開始,市場逐漸擴張到其它國家和地區。

    1960年,McKeen提出了一個“5X5”計劃,要在1965年實現5億美元的銷售目標。然而理想總是很圓滿,現實總是不那么稱意。60年代以后,美國政府開始對藥價進行限制,迫于營收的壓力,輝瑞只能加大全球化的力度,并開始跟隨大流一起多元化。1961年至1965年間,該公司以股票或現金形式支出了1.3億美元,并收購了14家經營領域包括維生素,動物抗生素,化學藥品和化妝品的公司,到1965年時,輝瑞旗下已經有38家子公司,主營領域拓展至滴眼液、涂敷藥、肥皂、化妝品、護膚品、香水、剃須皂等等,總銷售額為2.2億美元,與McKeen的預期依然相差甚遠。

    60年代后期,創新藥的春風初次席卷美國大地,制藥似乎又迎來了新的黃金時期。1965年,McKeen的多元化戰略幾乎宣告失敗,Jack Powers接替了McKeen成為了新的CEO,相比McKeen,Powers的運營思路相對保守,更加注重于處方藥的培育,在他主導輝瑞的7年時間里,制藥業務有了明顯的起色。

    盡管McKeen的多元化戰略未讓輝瑞吃到“好果子”,但對輝瑞人的影響甚遠。他認為在救人之外,輝瑞的目標是從一切可營利的東西上獲得利潤?;蛟S在他這種觀點的影響下,輝瑞才有后來接二連三的大規模并購。

    重新聚焦處方藥研發

    進入70年代以后,化工行業的發展速度開始下降,而制藥行業的發展卻日新月異。在此期間,美國的新藥如雨后春筍般冒出來,從降壓藥到降糖藥,再到精神病藥等等。除了創新藥物研發,載藥系統的研究也在美國遍地開花,生物制藥也開始漸漸萌芽。在Powers的主導之下,1971年輝瑞的中央研究部(Central Research)成立,并持續增加了研發投入。在整個70年代,輝瑞得到非常顯著的發展,銷售額從不足10億美元增長到30億美元。但進入80年代以后,輝瑞已經感覺到其在制藥行業的優勢已經漸漸淡去,而當時吃到創新藥甜頭的默沙東營收卻扶搖直上。認清現狀的公司高層進一步把重心挪回到處方藥業務,將研發投入與銷售額的占比從1980年的5%增加到1988年的9%。

    2.png

    早期巨大的研發投入沒有讓輝瑞失望,進入80年代后,輝瑞先后收獲了降壓藥Procardia(硝苯地平)、利糖妥(格列吡嗪)、解熱鎮痛藥Feldene(吡羅昔康)、抗生素大扶康(伏立康唑)、先鋒必(頭孢哌酮)等產品,這些產品先后為輝瑞帶來巨大的銷售收入,其中吡羅昔康還達到重磅炸彈級別。

    此外,輝瑞還非常重視產品的升級,邀請ALZA合作對硝苯地平、格列吡嗪和多沙唑嗪等產品升級,制成滲透泵片以延長生命周期,其中1989年上市的Procardia XL還達到重磅炸彈級別,成為輝瑞90年代初最暢銷的產品之一。

    嘗到藥物創新的甜頭后,輝瑞在斯特爾的領導下重新聚焦于制藥主業,1990年,輝瑞賣掉了經營百年的檸檬酸業務,1992年剝離了專業化學品和難溶化學品業務,后來又出售了化妝品和香水業務,把剛到手兩年的漱口水業務賣給高露潔,把心臟瓣膜業務甩給意大利菲亞特的子公司……經過一系列的資源優化,輝瑞集中優勢兵力對創新藥發起了總攻。

    3.png

    90年代初,輝瑞開始進入創新藥研發的收獲時期。左洛復(舍曲林)、希舒美(阿奇霉素)和絡活喜(氨氯地平)三大產品在92年上市,而且先后達到重磅炸彈級別。盡管如此,輝瑞在美國制藥巨頭里還排不到一線,1993年輝瑞以74億美元的年銷售額排在全美制藥業第六位,落后于百時美-施貴寶、默沙東、史克必成、雅培和AHP(惠氏),如果把范圍放大的全世界,輝瑞的排名還進不了十強。

    90年代中后期,隨著絡活喜、左洛復(舍曲林)和希舒美(阿奇霉素)三大產品的暢銷,輝瑞的銷售額開始穩健上升。隨著研發的逐漸推進,輝瑞又收獲了萬艾可,藥品銷售額從1989年的42億美元上升到1999年的162億美元,平均增長率達284%。此間,輝瑞的研發投入也翻了6倍,達28億美元。

    并購與研發

    如果說輝瑞的發展史可以分三大階段,那么初期起家階段的最大成功是巧妙的將藥與糖結合,中期發展階段的最大成功是開創了全新的藥品銷售模式,而近期強盛階段的最大成功就是巧妙地并購。因為成功的并購,輝瑞在全球制藥巨頭中的排名,從1990年的16名上升到1999年的第1名,并獨霸榜首近20年。

    90年代后期,創新藥物開發成本整體飆升,美國新藥研發平均成本從1975年的1.38億美元上升到2000年的8.02億美元。創新藥開發成本的飆升使得利潤日益單薄,風險卻在日趨增大。不僅如此,輝瑞的研發系統也存在自身的問題,輝瑞的研發效率低于制藥巨頭的平均水平。有數據顯示,1996-2001年間,輝瑞申請了1217項新化合物專利,平均每項成本為1750萬美元,默沙東申請了1933種化合物專利,平均每成本僅為600萬美元。

    4.jpg

    90年代后期,因研發效率的低下而支撐營收持續高速上漲的后續產品匱乏,企業的高管們不得不另辟蹊徑謀出路,隨著壓力的劇增,當年McKeen的戰略再一次被放到臺前,隨著立普妥的暢銷,輝瑞高管們漸漸地坐不住了。該產品在1997年上市,頭年銷售額就達8.65億美元,1998年達到22億美元,1999年達37.95億美元。2000年,輝瑞終于出手了,“砸鍋賣鐵”也要吃掉華納-蘭伯特。

    5.jpg

    通過華納-蘭伯特的并購,輝瑞銷售邁入200億美元俱樂部。合并后的輝瑞股價大漲,然而股價的上漲,輝瑞可以募集更多的資金,與此同時,旗下重磅產品的暢銷為輝瑞進一步并購提供了底氣。2002年,輝瑞600億美元吃掉了法瑪西亞,將西樂葆(塞來昔布)和Bextra(伐地考昔)、得妥(托特羅定)、適利達(拉坦前列素)和斯沃(利奈唑胺)等知名產品收入囊中。

    吃了法瑪西亞以后,輝瑞的銷售額邁入300億美元俱樂部。在后續的幾年里,輝瑞的重磅產品越來越多,銷售額飛速上漲。立普妥、絡活喜、西樂葆、萬艾可等超級重磅炸彈為輝瑞帶來數千億美元的銷售收入。2009年,680億并購惠氏,進軍生物制藥領域,獲得如今的看家產品沛兒。并購之后,輝瑞在生物制劑的在研產品線擁有6個疫苗和27個生物制品,成為全球領先的生物制藥企業。其中源自惠氏產品線的六個制劑每年合計為輝瑞貢獻超過100億美元的收入。

    三次大規模成功并購讓輝瑞高管覺得資本擴張策略屢試不爽,以致輝瑞在后來的幾年里,一旦營收出現壓力就想到并購。2010年以來,輝瑞一直沒有放棄尋找大規模并購的目標,從阿斯利康到艾爾建,開價從1170億到1600億,盡管兩次并購結果都失敗,但也說明輝瑞的兜確實很鼓了。2017年年報顯示,輝瑞持有的凈現金(net cash)都高達165億美元。

    6.png

    輝瑞手里有握有大量的現金,但近年來多次大規模的并購都未獲成功。雖然輝瑞在2010年收購了King pharma獲得阿片藥物管線,2015年收購了Hospria獲得醫療器械業務,2016年收購了Medivation和Anacor,獲得恩扎魯胺和克利硼羅等小分子藥物,但這些中小規模的并購無法讓輝瑞在制藥巨頭中保持絕對的優勢。在高速發展的生物藥驅動下,羅氏、強生、諾華和默沙東的銷售額增長都非常迅速,如果輝瑞近期沒有一筆大規模的并購,在未來的五年里,或許要跌出排行榜的前五,甚至落后于大手筆并購了艾爾建的艾伯維和大手筆并購了celgene的百時美施貴寶。

    或許,輝瑞早已經坐不住,下一次大規模并購已經箭在弦上……

    輝瑞成功的啟示

    輝瑞成功的秘訣之一:輝瑞是一家會利用手頭的重磅產品去換取更多重磅產品的公司,首先通過絡活喜等系列產品獲取的資源換到了華納-蘭伯特,獲得重磅炸彈立普妥和樂瑞卡,此后又基于立普妥、絡活喜和萬艾可等產品的資源換到法瑪西亞,獲得西樂葆,再后來又吃掉惠氏,拿到沛兒。這一些列的演化過程猶如在玩“貪吃蛇”的游戲,每吃下一個方塊,蛇身就延長一段。

    輝瑞成功的秘訣之二:能夠將并購來的資源完美整合?;蛟S很多研發人對輝瑞的評價不高,因為輝瑞幾乎每一次大規模并購后都要大規模裁員,然而裁員就是一種資源整合的過程。剝離手中重復的資源、不需要的資源可以讓企業廋身,讓運營成本下降,讓利潤最大化。對于企業而言,只有利潤高才能有更多錢去做更多的事情。

    輝瑞成功的秘訣之三:對產品的巧妙包裝,從多元化角度打造自己的產品線。盡管自研和收購的產品線已經很全面,但輝瑞仍然不忘代賣產品,通過代賣產品,輝瑞將銷售成本降到最低。與此同時,只有產品越多,銷售管線才會越強大,然而強大的銷售管線往往是產品市場沖擊力的保證。坦白地說,如果拋開輝瑞,很多產品的銷售額都不一定能達到今天的高度。

    輝瑞成功的秘訣之四:認清了時代發展的方向,出水樓臺先得月。輝瑞是最早玩大規模并購的公司之一,然而這種可并購的資源是有限的,并了一家就少一家,而且有些并購還會受到政治的阻撓。相反,那些一心扎根創新藥研發的巨頭卻錯失了很多資本擴張的機會,隨著創新藥研發難度的日益提高,他們的研發之路也漸漸地走入了“困境”。

    輝瑞成功的秘訣之五:大公司做研發效率低,發展多元化的合作是必然趨勢。近年來美國很多中小型研發公司因模式靈活,運作效率極高,偶爾還能研發出潛在的重磅炸彈。面對這樣的情況,玩“拿來主義”既可以有效利用研發資源,又能有效利用現金資源,一舉兩得。盡管近年來輝瑞奉行拿來主義,但就此認為輝瑞不注重研發是有失偏頗的,輝瑞只是將研發和兼并有效地融合,自2000年以來,輝瑞累積研發投入高達1332億美元,相比之下諾華只有1102億美元,而默沙東為1084億美元。

    輝瑞成功的秘訣之六:不攢錢。盡管2017年輝瑞持有的凈現金高達165億美元,但是輝瑞無時不在尋找收購目標將它花掉。此外,看輝瑞2003年以前的財務報告不難發現,盡管輝瑞的營收和利潤在高速上漲,但是輝瑞的中長期債務也在高速上漲,2002年的債務高達118億美元。

    輝瑞及其子公司吞并的企業

    2000年輝瑞收購Warner–Lambert,900億美元

    1955年William R.Warner與Lambert Pharma合并組成Warner–Lambert

    1976年Warner–Lambert收購Parke-Davis

    1993年Warner–Lambert收購Wilkinson Sword

    1999年Warner–Lambert收購Agouron

    2002年輝瑞收購Pharmacia,690億美元

    1995年Farmitalia、Kabi Pharma和Pharmacia Aktiebolaget合并成Pharmacia AB

    2000年Pharmacia AB與The Upjohn Company合并組成Pharmacia & Upjohn

    2000年Pharmacia & Upjohn收購Monsanto

    2000年Pharmacia & Upjohn收購Searle

    2002年Pharmacia剝離Monsanto

    2003年輝瑞收購Esperion Therapeutics

    2004年輝瑞收購Meridica,1.25億美元

    2005年輝瑞收購Vicuron Pharma,19億美元

    2005年輝瑞收購Idun pharma,3億美元

    2005年輝瑞收購Angiosyn,5.27億美元

    2005年輝瑞收購Bioren

    2006年輝瑞收購Powermed

    2006年輝瑞收購Rinat neuroscience

    2007年輝瑞收購Coley Pharma,1.64億美元

    2007年輝瑞收購CovX

    2008年輝瑞收購Encysive Pharma,1.95億美元

    2008年輝瑞收購Serenex

    2008年輝瑞剝離Esperion Therapeutics,13億美元

    2009年輝瑞收購惠氏,680億美元

    1931年AmericanHome Products收購Wyeth組成新Wyeth

    Wyeth收購Chef Boyardee

    Wyeth收購S.M.A. Corporation

    1943年Wyeth收購Ayerst Laboratories

    1945年Wyeth收購Fort Dodge Serum Company

    Wyeth收購Bristol-Myers動物保健部門 

    Wyeth收購Parke-Davis動物保健部門

    Wyeth收購A.H. Robins

    1982年Wyeth收購Sherwood Medical

    1994年Wyeth收購American Cyanamid

    Wyeth收購Lederle Laboratories

    1995年Wyeth收購Solvay動物保健部門

    2002年Wyeth收購Genetics Institute, Inc.

    2010年輝瑞收購King pharma,36億美元

    Monarch Pharma

    King Pharma

    Meridian Medical

    Parkedale Pharma

    Monarch Pharma

    2010年輝瑞收購Foldrx

    2011年輝瑞收購Synbiotics Corporation

    2011年輝瑞收購Icagen

    2011年輝瑞收購Ferrosan非處方藥業務

    2011年輝瑞收購Excaliard Pharma

    2012年輝瑞收購Alacer Corp

    2012年輝瑞收購NextWave Pharma,6.8億美元

    2013年輝瑞剝離Zoetis

    2014年輝瑞收購Innopharma,2.25億美元

    2014年輝瑞收購Baxter Int疫苗業務,3.65億美元

    2015年輝瑞收購Redvax GmbH

    2015年輝瑞收購Hospira,170億美元

    2007年 Hospira收購MaynePharma

    Hospira收購Pliva-Croatia

    2009年 Hospira收購OrchidChemicals & Pharma仿制藥和注射劑部門

    2010年 Hospira收購JavelinPharma

    2010年 Hospira收購TheraDoc

    2016年輝瑞收購Anacor Pharma,52億美元

    2016年輝瑞收購Bamboo Therapeutics,6.54億美元

    2016年輝瑞收購Medivation,140億美元

    2016年輝瑞收購阿斯利康抗生素部門,15.75億美元

    2016年輝瑞收購Bind Therapeutics,0.4億美元

    此文引自于:藥事縱橫

    <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链>